El pasado 23 de Febrero, Barcelona Activa me invitó como experto de internacionalización en Silicon Valley a participar como mentor en un foro dirigido a empresas interesadas en salir al exterior. Dentro del evento habían expertos de distintos mercados como Brasil y China, así como organismos públicos como el ICEX y la Cambra de Comerç de Barcelona. Aquí os paso un breve video (en catalán) del acto:

Durante el evento tuve la oportunidad de atender a una decena de empresas y emprendedores, no todos vinculados con el mundo de la tecnología, ni con intención prioritaria de atacar el mercado estadounidense, pero sí con un marcado interés (o desesperación por la recesión que sufre el mercado nacional) en conocer las distintas vías de acceso a un mercado internacional.

Fueron empresas de distintos sectores (servicios online, productos de gran consumo, agencias, exportación de producto nacional, etc.), pero intentando resumir las recomendaciones que les pude ofrecer, serían: “analizar”, “pensar” y “ejecutar”, pero siempre en este orden. A modo más detallado, éstas serían las pautas:

1) Antes de dar el salto, debes conocer MUY BIEN tus fortalezas y debilidades, así como las oportunidades y amenazas de acceder a un nuevo mercado. Esta fase de análisis es imprescindible. Soñar es posible, ¡cierto!, pero mejor si lo hacemos después de hacer este ejercicio de estudio. Instituciones como ICEX ofrecen expediciones comerciales a distintos mercados, y pueden ser una buena vía para palpar in situ la casuística de cada región. También es recomendable hablar directamente con empresas y personas que han dado el salto, tanto si han tenido éxito como si han fracasado; e incluso de sectores distintos al de la empresa, así como hablar con asesores que te permitan calibrar mejor los posibles procesos legales y mercantiles.

2) Una vez dimensionado el atractivo y capacidad del salto, es el momento de definir una estrategia clara de acceso, contemplando las posibilidades, de menos arriesgadas a más venturosas: ¿Entrar a través de un partner distribuidor que conozca el mercado y ya tenga establecido los canales de comercialización? ¿Contratar una empresa de acompañamiento que me facilite el aterrizaje y me permita adquirir habilidades de negocio propias de la región? ¿Abrir una delegación en la nueva región, formada por personal (responsable de desarrollo de negocio y/o director de ventas) contratado allí? ¿Buscar financiación que me dote de capacidad para poder llevar a cabo inversiones en el extranjero? ¿Irme directamente y probar la aventura? ¿Hablo el idioma de la región?

3) Todo lo anterior debe ejecutarse en base al roadmap estratégico dibujado previamente. En este tercer estadio las empresas deben tener presente cuestiones como: ¿Hasta que nivel de decisión estoy dispuesto a delegar en el nuevo mercado? ¿Hace falta adaptar mi producto, mi servicio, mi estructura de precios? ¿La localización de la comunicación está siendo efectiva? ¿Están funcionando los canales de distribución? ¿Cómo va el pipeline comercial? ¿Se alcanzan los hitos establecidos? ¿Qué planes contingentes tengo y cuándo debo desplegarlos? ¿Existen algunas sinergias o problemas similares entre las regiones donde estoy presente? Como regla de oro recomendamos firmemente que la monitorización y el seguimiento en los nuevos mercados se realice con una persistencia diaria total, especialmente en los primeros seis meses.

Último consejo: Evitar el “Escalation of Commitment”, concepto que hace unos años me explicó el profesor Adam Galinsky: la apuesta personal puede acarrear un despilfarro irracional y desmesurado. Aunque sea un sueño salir al exterior, si un mercado no funciona, debe llegar un momento en el que decidas cerrar la delegación.

Mi experiencia vivida en primera persona me permite poder ser pragmático al plantear una estrategia de internacionalización, especialmente para empresas de carácter tecnológico y con una idea de establecerse en Silicon Valley. Lo he disfrutado y lo he sufrido. Por eso es importante no generar expectativas injustificadas a empresas que quieren dar el salto. Es posible, pero hay que sabe hacerlo.

Wine 2.0En el norte de California se unen dos de las mayores industrias mundiales: la tecnología y los vinos. Por una parte tenemos Silicon Valley, centro mundial de las principales empresas tecnológicas, de internet y de 2.0. Esta zona presenta un ecosistema idílico para emprendedores en temas digitales, con una potente infraestructura, recursos y amplia oferta de servicios volcados en la web 2.0, redes sociales y comunidades.

Por otra parte, las zonas de Napa Valley, Sonoma Valley, y algo más al sur, Mountain View y Santa Cruz, son algunas de las principales áreas norteamericanas de producción de vino. La calidad y variedad de sus caldos está siendo cada día más reconocida a nivel mundial. Además representan un interesante atractivo turístico para miles de visitantes de la zona.

La mezcla de estas dos industrias, su juvenil y emprendedora energía y su visión de mercado global, crea un cocktail explosivo para la industria de vino 2.0. En esta tierra donde la adopción de la innovación es tan dinámica, es fácil ver ejemplos de bodegas y productores de vino que utilizan las redes sociales como Facebook (St. Supéry, Peju y Flora Springs promovieron una visita conjunta a las 3 bodegas para sus seguidores en dichas red), que se relacionan con sus clientes y prospecto a través de twitter (anuncios de Twisted Oak, promociones y descuentos de TheRidgeWines, o nuevos recorridos y degustaciones con hoponthewineline.com), que utilizan las aplicaciones móviles (Napa Wineries, Velvet Vine) o como los amantes del vino se unen en comunidades online como meetup.com (el grupo de San Francisco Wine Lovers tiene más de 1.600 seguidores).

Wine 2.0Un buen ejemplo de uso coordinado de varios canales 2.0 con fines comerciales lo pudimos observar hace apenas un mes con la campana“Cabernet Day” promovida por la bodega St. Supéry. Además de las ventas logradas (más de 250 cajas de vino, con una facturación de casi 40.000 dólares), el efecto viral conseguido fue muy alto. Previamente al día de la celebración, anunciaron la promoción a través del grupo de Meetup que crearon, logrando que mas de 70 personas visitaran físicamente las bodegas el día del evento. A ellos se unieron más de mil usuarios online que fueron publicando mensajes en redes sociales como Facebook o Twitter, registrando su actividad en aplicaciones de geo-localización como Foursquare o Gowalla, y publicando sus fotos y videos en Flickr y YouTube.

El ecosistema innovador y emprendedor ha generado una creciente oferta de empresas dirigidas a ofrecer servicios 2.0 a la industria vitivinícola. Como muestra de la madurez podemos observar varias empresas de tecnología creadas en la zona y que desarrollan software y aplicaciones dirigida a las necesidades de las bodegas y empresas productoras de vino, como AMS, eWinery Solutions, Elipsys o WineWare Software. Otro ejemplo es la creciente concurrencia de redes sociales, agregadores de precios y comunidades exclusivas para el sector y que tienen sus oficinas en Bay Area: BottleNotes, WineZap, OpenBottles y The OpenWine Consortium, entre otras.

Finalmente, más allá de toda la tecnología que he ido apuntando en este post, cabe recordar que beber vino es frecuentemente un acto social. Estas nuevas herramientas 2.0 nunca podrán reemplazar el placer de abrir una botella de vino y compartirla con tus amigos. Sin embargo, estas herramientas están reforzando la parte de comunidad, el descubrimiento y el aprendizaje, para hacer que las charlas, las discusiones y todo lo que envuelve la cultura del vino sea aún más inolvidable.

Hace poco participé en una interesante discusión sobre el nivel de pobreza en el país, supuestamente, más rico del mundo. Partiendo de la noticias que 44 millones de pobres representa “cerca del 14% de la población. Lo peor de todo es que este último año, debido a la “crisis”, el aumento de los pobres ha sido de 4 millones”, y en base a datos puros y duros, “se consideran pobres a efectos de cálculo, los que tienen una renta inferior a la mitad de la media del país. La renta media de USA es de 38.000 dólares y por tanto esos pobres puede que tengan una renta de 19.000 dólares que es superior a la renta de Arabia Saudita o Israel”, algunos de los participantes en la conversación apuntaban que “a muchos considerados ricos en Asia o África, les encantaría ser “pobres” en los Estados Unidos,… pero viviendo en sus respectivos países”, aunque otros acertadamente apuntaban que “si toda la población del planeta siguiese hoy en día la “american way of life” necesitaríamos, como mínimo, cinco planetas”, recalcando la insostenibilidad de dicho modelo altamente consumista.

Homeless in San FranciscoSin duda, todos aquellos que alguna vez habéis podido pasear por las calles de San Francisco habréis notado una alta presencia de vagabundos (“homeless”). Creo recordar alguna estadística que apuntaba que San Francisco era la ciudad norteamericana con más vagabundos per cápita (unos 20.000 para menos de 800.000 habitantes), aunque otros estudios la situan en la séptima posición. Ello equivaldría a un ~ 2.5% de la población, muy por debajo del 14% referido anteriormente como porcentaje de pobres en US, englobando personas dentro del umbral de pobreza (<$19.000) pero sin necesidad de ser “sin techo”. Cabe recordar que California también ha sido y sigue siendo considerada la tierra de las oportunidades. Para muchos “sin techo” California es su destino preferido. Factores como el clima (es más soportable pasar la noche al raso en San Francisco que en Chicago), la cobertura médica y social (en la ciudad hay casi una cuarentena de sitios que reparten comida gratuita caliente 3 veces al día), la permisibilidad con la compra y consumo de drogas (la marihuana es legal para uso terapéutico), y la poca agresividad de la policía de San Francisco, hacen que para muchos homeless su vida sea menos dura en el oeste.

Tras escuchar las distintas aportaciones, recordé una comparativa de los niveles de riqueza/pobreza en distintos países basado en un estudio muy ilustrativo de sobre la cesta semanal de la compra familiar en distintos lugares del mundo.

Creo que es una forma bastante más directa para poder afirmar si alguien es pobre y apenas tiene el dinero suficiente para comer.

Más allá de la comparativa en la diferencia de presupuesto (de los $500 que gasta la familia Bargteheide en Alemania, a los $1.23 de la familia Aboubakar en el Chad), es interesante ver la composición tan distinta del menú en cada región del mundo.

Aquest dilluns es va signar l’acord d’agermanament entre les ciutats de Barcelona i San Francisco.

http://www.sfgate.com/cgi-bin/article.cgi?f=/c/a/2010/07/19/BUCD1EGK7B.DTL

Bé, per San Francisco passem a ser la 18ena ciutat de la família.

Esperem que això serveixi per millorar la transferència empresarial, tecnològica, científica, d’inversió i d’I+D entre ambdues ciutats, a mes de permetre un dia d’aquest un vol directe… Espanya es l’únic país de l’Europa occidental que no te cap vol directe amb la costa oest d’els USA.

GoogleDoodle en honor al PacManSembla ser que va ser tot un èxit el pacman de la setmana passada! Però un èxit pels qui ens varem enganxar a jugar “un segon”, però sembla que prémer el boto d’INSERT COIN no va generar massa benefici econòmic.

Es calcula que el PacMan va enganxar a la gent per un total acumulat de quasi be 5M d’hores i va generar una pèrdua de productivitat de $120.5M.

Els càlculs els han basat tot estimant el temps promig que els usuaris de google van estar a la pàgina principal: d’una mitja de 11sg un dia normal a uns 48sg el dia del 30 è aniversari del PacMan. El que equival aproximadament a l’1% d’hora

Assumint que aquest major temps d’estada a la pàgina pels 500M de visitants era per jugar, ens dona una “pèrdua” de temps amb el “comecocos” de 1% d’hora jugant x 500M usuaris = 5M d’hores, a ~$25/hora = $120M-$125M

Els càlculs els podeu veure en el següent enllaç.

Lògicament hi ha consideracions a tenir-hi present, però si més no és una altra manera de veure l’impacte multiplicador de qualsevol acció d’una plataforma massiva com és Google.

Hola,

Como es habitual en los últimos años, la semana pasada la Cambra de Comerç de Barcelona junto con Barcelona Activa llevo a cabo su tradicional “Pont Tecnològic”.

Para los que no sabéis que es, comentaros que se trata de una expedición de carácter “comercial” donde un grupo de empresas pymes, startups y emprendedores en su mayoría de carácter tecnológico visitan Silicon Valley. Las expediciones suelen consistir en una serie de visitas en grupo a centros de interés como Plug&Play, Google, Yahoo, facebook, SRI, etc. así como encuentros con emprendedores españoles en Silicon Valley y atender algún evento del sector. Ello se complementa con una agenda de visitas personalizadas (un promedio de 3-4 por empresa) para reunirse con empresas y personas de interés (partners, inversores, consultores, e incluso competidores) en Silicon Valley.  La fórmula pretende, por tanto, ofrecer una visión global de empresas e historias exitosas, así como establecer primeros contactos y lazos con potenciales empresas con vistas a generar oportunidades de negocio. Con ya varios años de experiencia y cierto éxito, el “Pont Tecnològic” ha sido reproducido por otras instituciones como PromoMadrid, la ACEMD o el ICEX.

TV3 ha emitido en el programa “Valor Afegit” un video resumen del último Puente Tecnológico. Lo podéis ver en català en: http://www.tv3.cat/videos/2900750

Expediciones comerciales a Bay Area

(abro paréntesis)

En breve, el programa “Informe Semanal” también emitirá otro centrado en la expedición liderada por el ICEX, Barrabés y Fundación Banesto, y que coincidió en el tiempo y en el espacio con el “Pont Tecnològic” de la Cambra.

(cierro paréntesis)

A raíz de este video y las +/-50 empresas españolas (20 de la Cambra + 30 del ICEX) que han estado estos días por aquí de visita, quería reflexionar si es mejor promover la cantidad de empresas que toman parte en las expediciones que no la calidad de las mismas. El éxito sería aumentar ambas, calidad y cantidad, pero hoy en día parece complicado. Con mi experiencia colaborando en la preparación de algunas de estas expediciones, estas son mis conclusiones:

  • El 50% de las empresas creen que únicamente con venir es casi condición suficiente, que ya están en disposición para atacar el mercado US y ser parte de la historia, pero suelen presentar deficiencias importantes, como: falta de paquetización del producto o incluso sin una demo, estrategia indefinida, bajo nivel de inglés, baja experiencia internacional, mentalidad de gestión local,… Estas empresas suelen volver a España muy decepcionadas, sin opcion a cristalizar su sueño americano, y sus contactos empresariales en el valle han mostrado poco interés en su “propuesta” de valor.
  • El 35% vienen directamente con la ilusión de ver, escuchar, fotografiar, darse una vuelta, visitar Google, facebook y comprarse iPads (en la última visita el promedio de compra de iPads fue de más de una por cabeza). Principalmente su objetivo es  “inspirarse” en el espíritu emprendedor de Bay Area. De ellas algunas suelen repetir visita en años posteriores con expectativas más definidas.
  • Finalmente, el 15% vienen con las ideas claras, habiendo trabajado mucho en la preparación previa de la visita, con un producto definido, demostrable, en inglés, con un mensaje conciso y directo. Ellas suelen obtener mayor tracción y una fuerte base para un futuro éxito comercial. Realmente estas salen satisfechas, y suelen ser conscientes que eso es sólo el primer paso (necesario pero no suficiente). En el video tenemos el caso de Jaume Portell, CEO de la empresa BeaBlo.

La cantidad por encima de la calidad suele significar un incremento en el ratio de desilusiones. Es imposible que todos los participantes estén contentos, cierto, pero la mitad de los participantes puede llegar a sentirse muy decepcionado. Tristemente apenas el 15% de las que vienen muestran disponer de los ingredientes para el éxito*. Y con mucho esfuerzo algunas de ellas terminan instalándose y triunfando (quizá el 5%?).

Algunos de los organizadores de estas iniciativas pretenden traer 150 empresas en distintas expediciones institucionales en el 2010. Eso me parece muy positivo, pero lamentablemente proclaman que un 20%!!! de las empresas que vienen en estos viajes se instalará aquí. Ojala fuera cierto, pero por desgracia opino que esta afirmación es totalmente falsa. Es HUMO. Estas expectativas ayudarán a vender más expediciones, pero generarán más decepciones. ¿Se van a instalar más de 30 nuevas empresas españolas de tecnología en Silicon Valley en los próximos meses? ¿Vamos a triplicar en un año el número de empresas españolas que actualmente hay aquí? La respuesta es NO

Mis dudas son:

  • ¿Preferimos cantidad o calidad?
  • ¿Es mejor exponer el mayor número posible de empresas y emprendedores a la realidad de Silicon Valley, o focalizarse en pocas, con mayor probabilidad de éxito, y que en el futuro sean ejemplos a seguir y generadoras de alto valor?
  • ¿Se puede incrementar la calidad en el origen? ¿Cómo mejorar la preparación antes de emprender el viaje?
  • ¿Cómo gestionar las expectativas y disminuir los desencantos? ¿Expectativas más coherentes disminuirían la cantidad de empresas que vendrían?
  • ¿Un viaje subvencionado ya es motivo para viajar a San Francisco, visitar el Googleplex y de paso arrasar en la tienda Apple?
  • O peor aún, ¿Está la empresa española (startup/pyme) preparada para atacar al mercado global?… Bueno, esto daría pie a otro gran debate

Soy un firme partidario de este tipo de expediciones! En ningún caso quiero criticar a las instituciones que cada año se esfuerzan en organizar estas actividades, y que difícilmente pueden limitar o cribar el número (son organismos públicos). Además, sin duda ofrecen facilidades y recursos a las pymes y son un estimulo y un empuje para algunas de las empresas que vienen. El caso de éxito de Roger Casals (PasswordBank) o de Nina Alastruey (TheChanner) entre otros son muy representativos y justificarían estas iniciativas. Ni tampoco pretendo desacreditar a los emprendedores españoles (Dios me libre!!) ya que creo firmemente que existe innovación tecnológica de altísima calidad en España, y la clave es ponerla a jugar en la primera liga mundial, que es Silicon Valley. Sólo quería compartir estas reflexiones y las dudas que me generan.

Si  alguno de vosotros habéis tenido experiencia atendiendo alguna expedición, por favor, me gustaría conocer vuestra opinión.

Gracias!

* Otro día intentaré resumir los que en mi opinión son los ingredientes necesarios para poder tener éxito.

Hola,

Quisiera aprovechar el (malicioso) titulo de este artículo publicado en El Pais ayer martes para plantear algunos puntos que creo interesantes:

  • El iPad es malo? Modelo de Bass aparte, y sin entrar a discutir la innovación o capacidad técnica del iPad, debemos reconocer que el marketing realizado por Apple es un ejemplo de éxito, logrando que mucha gente hable de ellos para bien o para mal. Este articulo precisamente utiliza la marca iPad que esta tan de moda para atraer la atención del lector. Apple con su marketing en los últimos años ha generado un grupo de usuarios fiel y de culto, a veces cegados única y exclusivamente el mundo de Steve Jobs o en su exclusividad y que defenderán a muerte cualquier nuevo artefacto con la manzana, disminuyendo el espíritu crítico (ojo! no todo es perfecto en Apple). Este segmento de consumidores se posicionan claramente en un target de “early adopters” y prescriben para el siguiente gran grupo de usuarios. Es una estrategia muy válida en un mundo donde la imitación, lo “cool” y el time-to-market es crítico. No hay líderes si no hay seguidores. Cuanto más fuerte sea tu grupo de adeptos, mas fuerte será tu posición de liderazgo, y en eso Apple es un ejemplo del cual aprender.
  • Consumo de tecnología + ocio en los hogares en tiempo de crisis: Sin duda, coincido en el ahorro de no salir a gastar fuera e incrementar el ocio en casa. Disponer de más dispositivos en red nos permite un acceso más constante a mayor cantidad de contenidos, servicios y relaciones, y en definitiva, estar más entretenidos solo pagando una tarifa plana. Pero Obama está preocupado y opina que “la información se convierte en una distracción, en una diversión, en una forma de entretenimiento, en lugar de un instrumento para el fortalecimiento personal, en lugar de un medio para la emancipación intelectual”. Incluso la prensa debe recordarnos algo tan obvio (en base a porcentajes en el barómetro de la felicidad) que el “Face-to-face time makes us happier tan facebook”. Estamos volviéndonos más cerrados? Más egoístas? Más tontos?
  • Es Internet malo? Aprovecho la parte final de artículo para abrir un debate que a mí me parece muy interesante: Con los nuevos medios de comunicación e información, ¿el rumor está sustituyendo a la información? Aspectos como la propagación en tiempo real de la información, la viralidad de las redes para ampliar el alcance global, la potencia de la web 2.0 en capacitar a los usuarios a ser generadores de contenidos, y la inherente democracia de las redes, puede chocar frontalmente con la fragmentación del conocimiento y la comodidad de leer lo que me gusta y con lo que comulgo. Como apunta Barack Obama, “Internet está agudizando la polarización política porque los lectores tiene muchas más páginas en las que confirmar su prejuicios.” Creéis que a la larga Internet puede disminuir el pensamiento crítico?